中國銀行私人銀行中心總經(jīng)理王亞

2007年，中國銀行于我國業(yè)內首開(kāi)私人銀行業(yè)務(wù)。相比西方私人銀行數百年歷史，中國私人銀行業(yè)務(wù)起步至今僅有15年，卻呈現出快速增長(cháng)態(tài)勢。在共同富裕目標下，增加居民收入特別是財產(chǎn)性收入成為助力奔向美好生活的“長(cháng)遠之計”，全面進(jìn)軍財富管理市場(chǎng)已成為各大銀行“不謀而合”的轉型路徑。私人銀行在其中占據了獨特的戰略地位，15年來(lái)始終走在以客戶(hù)為中心、以財富管理為核心的道路上。

下一步，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向是什么？如何進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)？如何應對行業(yè)競爭？在共同富裕目標下，私人銀行如何定位自我？《中國經(jīng)營(yíng)報》記者專(zhuān)訪(fǎng)了中國銀行個(gè)人數字金融部私人銀行中心總經(jīng)理王亞。他談到：“財富越多，責任越大。目前，私人銀行仍處于行業(yè)的初創(chuàng )階段，希望大家共同營(yíng)造和培養一個(gè)良好的行業(yè)生態(tài)，倡議財富價(jià)值管理理念，共同努力為客戶(hù)創(chuàng )造更大的社會(huì )價(jià)值?！?/p>

認識財富：從“財富管理”到“財富價(jià)值管理”

《中國經(jīng)營(yíng)報》：作為在境內率先開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行，如何看待私人銀行業(yè)務(wù)的初心和本源？

王亞：3月28日是中國銀行私人銀行15周歲生日，也是中國私人銀行業(yè)誕生15周年的日子?？偨Y發(fā)展歷程，我們認為，只有把握行業(yè)本質(zhì)，回歸業(yè)務(wù)本源，才能更好地實(shí)現私人銀行業(yè)持續健康發(fā)展。

所謂“私人”，本意并不是追求更高端、更私密的服務(wù)體驗，而是更加深入地理解客戶(hù)，更加緊密地與客戶(hù)保持交互，更加熟悉客戶(hù)的金融消費習慣，更加清楚客戶(hù)真實(shí)風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力。這是私人銀行能夠實(shí)現以客戶(hù)為中心、始終把客戶(hù)利益放在首位的堅實(shí)基礎。

私人銀行的職責在于客戶(hù)與財富之間的橋梁，發(fā)揮金融中介作用。作為橋梁，私人銀行要幫助客戶(hù)更好地認識財富，理解財富的內涵，確定財富目標，進(jìn)行合理規劃。對客戶(hù)來(lái)講，私人銀行是合法財富保護者，更是財富價(jià)值管理者，這是因為，我們倡導健康的財富價(jià)值觀(guān)，希望最大化發(fā)揮財富的價(jià)值。從全市場(chǎng)視角看，私人銀行通過(guò)連接資產(chǎn)管理行業(yè)，實(shí)現資金的有效融通，在幫助客戶(hù)實(shí)現財富目標的同時(shí)助力優(yōu)化資源配置，促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟發(fā)展。

《中國經(jīng)營(yíng)報》：中國銀行私人銀行率先提出將“財富管理”升級為“財富價(jià)值管理”。為什么會(huì )做出這樣的改變？

王亞：中國銀行私人銀行在幫助客戶(hù)實(shí)現財富穩健增長(cháng)與妥善傳承的同時(shí)，也在和客戶(hù)共同思考財富的內涵以及財富的價(jià)值所在。

財富的內涵是多維度的。2020年，我們發(fā)布了《中國企業(yè)家家族財富管理白皮書(shū)》，從數字、空間、時(shí)間和價(jià)值四個(gè)維度來(lái)詮釋財富內涵。數字維度關(guān)注如何實(shí)現財富的持續增長(cháng)，空間維度關(guān)注財富分布以及財富的持有方式，時(shí)間維度關(guān)注如何實(shí)現財富的長(cháng)久存續，價(jià)值維度關(guān)注如何讓財富實(shí)現社會(huì )價(jià)值。

財富增長(cháng)衍生出財富價(jià)值管理需求。財富的價(jià)值關(guān)注的是財富對于家庭、企業(yè)乃至社會(huì )的意義。財富越多，責任越大，影響力越大，但每個(gè)人駕馭財富的能力并不相同?？蛻?hù)需要重新審視財富的價(jià)值內涵，更好地實(shí)現財富的可持續。私人銀行只有對財富的價(jià)值有更加全面深刻的認識，才能更好地理解和履行財富管理的責任。中國銀行私人銀行進(jìn)行財富價(jià)值管理的目標，是基于客戶(hù)的合法財富，忠于客戶(hù)所托，在做好財富保值、增值和傳承的基礎上，實(shí)現財富價(jià)值的最大化。

2021年，我們再度聚焦企業(yè)家客群，研究發(fā)布了《中國上市公司創(chuàng )始人財富價(jià)值管理白皮書(shū)》，深度洞察企業(yè)家在家庭、企業(yè)、社會(huì )維度的多元價(jià)值追求，并提出解決方案。令人欣喜的是，調研中我們感受到了與客戶(hù)在財富價(jià)值觀(guān)上的高度共鳴，那就是——于家庭，財富的價(jià)值在于構建和諧家風(fēng)和健康價(jià)值觀(guān)；于企業(yè)，財富的意義在于激發(fā)全社會(huì )要素活力，提升產(chǎn)業(yè)競爭力；于社會(huì )，財富的責任在于賦能未來(lái)，服務(wù)于中華民族偉大復興的歷史使命。

認識客戶(hù)：從分層管理到客群經(jīng)營(yíng)

《中國經(jīng)營(yíng)報》：近年來(lái)，高凈值人群的畫(huà)像逐步清晰，對高凈值客戶(hù)的分層管理，中國銀行有哪些心得？

王亞：財富管理機構應根據自身的資源稟賦、自身基礎客群的特點(diǎn)，定位自己最具有服務(wù)優(yōu)勢的客群，開(kāi)展差異化的服務(wù)。

在中國銀行私人銀行的客群中，企業(yè)家客群是最主要的組成部分。從改革開(kāi)放40多年的發(fā)展歷程看，企業(yè)家是財富創(chuàng )造的主要群體。當今，科技創(chuàng )新正在開(kāi)啟中國經(jīng)濟發(fā)展的新動(dòng)能，越來(lái)越多的企業(yè)家成長(cháng)為新經(jīng)濟的領(lǐng)軍人物，在推動(dòng)經(jīng)濟發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步和承擔社會(huì )責任等方面發(fā)揮重要作用?；诖?，我們致力于成為“企業(yè)家的銀行”，匯聚集團力量，打造“企航家”綜合服務(wù)平臺，推出“企業(yè)家辦公室”服務(wù)，有力支持合法經(jīng)營(yíng)、敢于創(chuàng )業(yè)的致富帶頭人，促進(jìn)科技創(chuàng )新和產(chǎn)業(yè)升級。

服務(wù)企業(yè)家的過(guò)程，也是中國銀行私人銀行自身能力提升的過(guò)程。通過(guò)在實(shí)踐中不斷總結、提煉，我們將這種成熟的能力逐步輸出到其他客群的服務(wù)中去，帶動(dòng)整體服務(wù)效能的提升。

認識行業(yè)：從跑馬圈地到鍛造核心能力

《中國經(jīng)營(yíng)報》：你曾在接受采訪(fǎng)時(shí)指出，目前，各類(lèi)機構提供的私人銀行服務(wù)同質(zhì)化程度較高，私人銀行服務(wù)必須是綜合化和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，私人銀行服務(wù)提供機構的核心競爭力主要在于其綜合經(jīng)營(yíng)水平、跨境服務(wù)能力和資源整合程度。具體來(lái)看，這應該如何理解？你認為，要如何實(shí)現私人銀行綜合化和專(zhuān)業(yè)化？

王亞：私人銀行核心能力映射的是客戶(hù)的核心需求。企業(yè)家的需求是綜合化、復雜化的，包括對個(gè)人、家庭、企業(yè)、社會(huì )等方面的需求，涉及投融資、商投行、境內外、金融及非金融等多方面。這就需要財富管理機構去提升綜合化經(jīng)營(yíng)水平和跨境服務(wù)能力。

中國銀行成為境內首家開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，絕非偶然。中銀集團業(yè)態(tài)是最有利于發(fā)展私人銀行的。我們擁有豐富的海內外金融牌照，具備證券、基金、直接投資、保險等多領(lǐng)域服務(wù)能力，通過(guò)私人銀行服務(wù)窗口“一站式”支持客戶(hù)發(fā)展。今年，我們明確了“集團辦私行”發(fā)展策略，以更高的戰略定位，匯聚集團資源服務(wù)私行客戶(hù)。

在綜合化方面，私人銀行要積極整合資源，在企業(yè)創(chuàng )業(yè)初、上市前、上市后，通過(guò)“商行+投行”“境內+境外”金融服務(wù)方案，為客戶(hù)提供銀行貸款、私募股權融資、上市發(fā)行、員工持股計劃等綜合金融服務(wù)，支持企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)科技創(chuàng )新。私人銀行還應該具備提供法律咨詢(xún)、文化藝術(shù)等非金融服務(wù)能力，形成綜合服務(wù)生態(tài)。

在專(zhuān)業(yè)化方面，一是基礎投研能力，對宏觀(guān)經(jīng)濟和大類(lèi)投資市場(chǎng)發(fā)展趨勢、各類(lèi)資管機構的特點(diǎn)和能力等有深入研究，相應成果能夠及時(shí)轉換為投資建議；二是產(chǎn)品遴選能力，搭建開(kāi)放式的產(chǎn)品貨架，從廣泛的市場(chǎng)中識別出最優(yōu)秀的機構和產(chǎn)品；三是資產(chǎn)配置能力，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的私人銀行服務(wù)隊伍和數字化手段，實(shí)現對客戶(hù)需求的精準把握，達成客戶(hù)財富管理目標；四是財富傳承服務(wù)能力，通過(guò)家族辦公室、家族信托等工具，幫助客戶(hù)實(shí)現物質(zhì)財富和家族精神的妥善傳承。

從人文交互到根植科技基因

《中國經(jīng)營(yíng)報》：下一步銀行機構在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，最大的難點(diǎn)是什么？

王亞：最大的難點(diǎn)是與客戶(hù)的“觸點(diǎn)”，即與客戶(hù)雙向互動(dòng)，如果我們的核心能力不能體現在與客戶(hù)達成合作上，就發(fā)揮不出作用?！坝|點(diǎn)”的關(guān)鍵是對客戶(hù)關(guān)系的把握，體現在兩個(gè)方面：一是對客戶(hù)真實(shí)需求的了解程度，能夠清晰了解客戶(hù)的所需所盼，并能夠找到與客戶(hù)需求相匹配的金融產(chǎn)品；二是與客戶(hù)建立長(cháng)久信任關(guān)系，培養形成共同的財富價(jià)值觀(guān)。

解決這個(gè)難點(diǎn)，一方面需要建立起一支專(zhuān)業(yè)、穩定、高質(zhì)量的私人銀行隊伍，通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)；另一方面需要加快數字化賦能，實(shí)現客戶(hù)精準畫(huà)像，幫助客戶(hù)經(jīng)理更好地識別和服務(wù)客戶(hù)需求。

積極把握數字化發(fā)展趨勢，將數字化基因植入個(gè)人金融業(yè)務(wù)的全產(chǎn)品、全流程、全領(lǐng)域，正是中國銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要戰略之一。數字化賦能要重在后端。將數字化技術(shù)應用于客戶(hù)精準畫(huà)像、市場(chǎng)分析、風(fēng)險判斷、產(chǎn)品管理以及資產(chǎn)配置等環(huán)節。數字化發(fā)展需要兼顧風(fēng)險，不能脫離金融行業(yè)風(fēng)險管理的內在要求，并嚴格做好客戶(hù)信息保護和數據安全。

《中國經(jīng)營(yíng)報》：在踐行共同富裕目標方面，私人銀行要如何落子？

王亞：在邁向共同富裕的道路上，私人銀行肩負著(zhù)深刻的使命?？傮w上，我們應當致力于樹(shù)立健康、可持續發(fā)展的財富價(jià)值觀(guān)，弘揚企業(yè)家精神，促進(jìn)物質(zhì)和精神共同富裕。

在初次分配環(huán)節，私人銀行要主動(dòng)融入國家創(chuàng )新發(fā)展戰略，通過(guò)服務(wù)企業(yè)家客戶(hù)支持企業(yè)創(chuàng )新發(fā)展，助力產(chǎn)業(yè)升級，促進(jìn)全社會(huì )就業(yè)。中國銀行私人銀行目前正在開(kāi)展面向“專(zhuān)精特新”、“高新技術(shù)企業(yè)”和“科技型中小企業(yè)”企業(yè)家的專(zhuān)項活動(dòng)，在股權安排、上市融資、家族信托等方面支持企業(yè)家創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)。同時(shí)，私人銀行要積極發(fā)揮專(zhuān)業(yè)價(jià)值，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的投資策略和資產(chǎn)配置服務(wù)，向下覆蓋輻射，幫助擴大中等收入群體規模。

在三次分配環(huán)節，私人銀行能做的更多。從海外的經(jīng)驗看，企業(yè)家和高凈值人群在第三次分配中占據非常重要的位置。私人銀行一是可以搭建公益慈善平臺，遴選對接公信力強的慈善項目，幫助客戶(hù)開(kāi)展直接捐贈，提供個(gè)性化的增值服務(wù)。二是可以通過(guò)金融產(chǎn)品創(chuàng )新，設計具有慈善公益主題的投資產(chǎn)品，將投資收益的一部分用于支持明確的慈善項目，助力客戶(hù)體系化和常態(tài)化參與慈善公益。三是幫助客戶(hù)設立慈善信托，為資金量更大的家庭設立家族慈善基金會(huì )，以私人銀行專(zhuān)業(yè)投資管理服務(wù)經(jīng)驗，幫助慈善信托和基金會(huì )實(shí)現穩健的投資運作，助力社會(huì )公益事業(yè)發(fā)展。

《中國經(jīng)營(yíng)報》：作為已有15年發(fā)展歷史的行業(yè)“前輩”，面對目前的財富管理市場(chǎng)現狀，中行有哪些建議可以給到同業(yè)？

王亞：相對于境外數百年的私行發(fā)展歷史，中國私人銀行業(yè)仍處于行業(yè)發(fā)展的初始階段。未來(lái)一定時(shí)期內，中國社會(huì )依然處于財富創(chuàng )造的階段，財富管理的市場(chǎng)非常廣闊，很難有一家機構能夠全鏈條做到最大、最強。將來(lái)一定是專(zhuān)業(yè)化分工市場(chǎng)，合作遠大于競爭。關(guān)鍵是要把自己的比較優(yōu)勢和核心能力做到最強。

首先，私人銀行要不斷增強自身專(zhuān)業(yè)能力。加快從賺交易手續費向獲取資產(chǎn)管理費的盈利模式轉型，讓客戶(hù)清楚感受到我們的專(zhuān)業(yè)價(jià)值。第二，要持續培養客戶(hù)良好的金融消費習慣。特別是在資管新規全面落地后，要積極引導客戶(hù)進(jìn)行多元化資產(chǎn)配置，培養長(cháng)期投資理念。第三，不宜追求過(guò)快的規模增速。金融行業(yè)是識別和管理風(fēng)險的行業(yè)，要堅持穩健發(fā)展、審慎經(jīng)營(yíng)的理念，沉下心，聚焦提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)質(zhì)量。

最重要的是，要共同推動(dòng)全社會(huì )形成健康的財富價(jià)值觀(guān)，一起努力為客戶(hù)創(chuàng )造財富價(jià)值，實(shí)現私人銀行的社會(huì )責任擔當。