今年以來(lái)，保險代理人流失問(wèn)題仍然嚴重。盡管目前并沒(méi)有準確的統計數據，但根據大型險企的個(gè)險渠道數據，保險代理人仍然在流失，只是速度有所減緩，個(gè)險渠道業(yè)務(wù)依然明顯承壓，繼續深入個(gè)險渠道改革重要且緊迫。

業(yè)內人士指出，要深入推進(jìn)保險代理人制度改革，提高代理人的收入才是王道。而這有賴(lài)于險企從組織架構變革、對代理人進(jìn)行系統培訓等多方面推進(jìn)。

個(gè)險渠道壓力尚未緩解

近年來(lái)，我國保險代理人數量大起大落。根據保險中介監管信息系統數據，保險代理人從2015年的417萬(wàn)人增長(cháng)至2019年的912萬(wàn)人，此后又一路下滑至2021年的642萬(wàn)人，其中，代理制銷(xiāo)售人員590.7萬(wàn)人，占比92.0%。今年上半年，保險代理人仍在流失。

長(cháng)城證券近日發(fā)布的研報指出，代理人展業(yè)及客戶(hù)需求受到?jīng)_擊，疊加上市險企隊伍清虛，代理人規?？s減，導致新單保費同比增速出現不同程度的下滑。一季度，中國平安、中國人保、中國太保、中國人壽以及新華保險壽險新單保費收入同比分別下降15.40%、5.76%、44.50%、4.26%以及20.89%。

對上半年壽險公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值，國信證券預計，上市系壽險公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比降幅皆在10%以上。

一個(gè)好的跡象是，記者從與業(yè)內人士的交流中了解到，近期代理人流失速度在減緩，同時(shí)，壽險公司推進(jìn)代理人改革初見(jiàn)成效。整體來(lái)看，個(gè)險渠道依然是諸多壽險公司的核心渠道，其新業(yè)務(wù)價(jià)值也較高。

代理人收入模式已轉變

保險營(yíng)銷(xiāo)“人海戰術(shù)”失靈之后，代理人流失使個(gè)險渠道的發(fā)展陷入困境，個(gè)險渠道展業(yè)難又加速了代理人的流失。

“保險代理人離開(kāi)的原因各種各樣，但最主要的是收入太低?！币晃磺氨ｋU代理人向記者介紹，以前增員是保險代理人重要的工作之一，增員不僅增加銷(xiāo)售人員，且可以直接增加客戶(hù)，所謂“增員就是增客戶(hù)”。而近兩年，無(wú)論是增員還是直接向真正的客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，難度都大大提升，底層代理人收入過(guò)低，流失也是必然。

對外經(jīng)濟貿易大學(xué)保險學(xué)院院長(cháng)謝遠濤對《證券日報》記者表示，傳統保險代理人組織結構呈金字塔模式，對處在塔底的新人很不友好，收入過(guò)低導致在職年限短，進(jìn)而導致整體素質(zhì)水平偏低；同時(shí)，傳統的傭金分配機制也造成部分從業(yè)人員的短視。

東吳人壽個(gè)險管理部總經(jīng)理張繼業(yè)對《證券日報》記者表示，代理人隊伍達到一定規模后，總人力過(guò)于飽和，必然出現內部整合優(yōu)化，代理人原有的收入結構也發(fā)生了變化，“拉人頭”帶來(lái)的收入來(lái)源銳降，現階段，以客戶(hù)為中心的新模式，需要代理人主要依靠直接銷(xiāo)售和服務(wù)客戶(hù)獲得收入，而受疫情反復等多方面因素影響，代理人的直接銷(xiāo)售難度增加，收入下降，導致代理人的進(jìn)一步流失。

保收入是改革成功的前提

“收入模式的轉變是代理人制度改革的核心邏輯，深入改革的基礎是保證代理人的收入水平?！睆埨^業(yè)表示，如果收入水平無(wú)法保證，改革必然難以成功。因此，必須設計出一套讓代理人收入有保證的改革方案。

東吳人壽正在推進(jìn)代理人制度改革，核心方向有兩點(diǎn)，一是推進(jìn)組織架構的扁平化，二是促進(jìn)首期傭金和續期傭金的不斷平滑。為推動(dòng)代理人制度改革，其在產(chǎn)品設計、資源配置等方面都進(jìn)行了改革。例如，在產(chǎn)品設計方面，已經(jīng)在個(gè)險渠道推出按月繳費的產(chǎn)品，促進(jìn)代理人經(jīng)常和客戶(hù)互動(dòng)，提升服務(wù)頻率和服務(wù)質(zhì)量。

在謝遠濤看來(lái)，獨立保險代理人制度有利于催生一批高端新型保險代理人，為保險公司帶來(lái)穩定的優(yōu)質(zhì)客源，也有利于提高代理人留存率，降低保險公司管理成本、提升盈利能力，但短期內傳統保險代理人模式仍是主流。

目前，大家人壽、信泰保險、東吳人壽等險企和水滴公司等部分保險中介機構正在試水獨立代理人制度。數據顯示，截至今年一季度末，大家人壽已打造獨代事務(wù)所494個(gè)，代理人數量8462人，2021年以來(lái)引進(jìn)和培養MDRT人員225位，其獨立代理人人均產(chǎn)能6.44萬(wàn)元/月，人均收入13431元/月。

不過(guò)，謝遠濤表示，我國試點(diǎn)的獨立代理人制度并非代理人獨立于保險公司工作，而是強調組織架構的獨立，同時(shí)也不享受“增員”帶來(lái)的被動(dòng)收入，其收入與真正的銷(xiāo)售服務(wù)能力掛鉤。