見(jiàn)圳客戶(hù)端 ·深圳新聞網(wǎng)2020年3月10日訊 3月1日晚,國美零售大連分公司一場(chǎng)“全民直播節”給無(wú)數人留下了深刻的印象,穿著(zhù)筆挺西裝、頗有“霸道總裁”范兒的大連國美總經(jīng)理張迪,成了當日直播的“人氣明星”,他的這句話(huà)讓觀(guān)看直播的粉絲牢牢記住了他,他霸道而又樸實(shí)的言語(yǔ)不僅圈粉無(wú)數,也創(chuàng )造了高銷(xiāo)售成績(jì):直播4多小時(shí),在線(xiàn)收看人氣值36.7萬(wàn),銷(xiāo)售產(chǎn)品超過(guò)10000件……這對于疫情特殊時(shí)期的零售商家來(lái)講,無(wú)疑是相當不錯的成績(jì)。
迎接全民直播時(shí)代
今年,一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情讓直播帶貨成為各行各業(yè)現階段挖掘商業(yè)潛能的“制勝法寶”。登陸直播間,你會(huì )發(fā)現小到個(gè)體商戶(hù)、大到品牌商與零售企業(yè),直播賣(mài)貨已成為一種常態(tài)。
談到直播帶貨,張迪稱(chēng):“疫情期間,大部分門(mén)店暫停營(yíng)業(yè),說(shuō)真的當時(shí)心里非常著(zhù)急,幾乎想遍了各種辦法,就想著(zhù)如何把損失的流量再次拉回門(mén)店來(lái),最后決定就用現在最流行的直播?！?/p>
說(shuō)干就干,張迪帶隊組建直播中心,組織各門(mén)店員工下載直播軟件、學(xué)習網(wǎng)紅主播直播技巧,包括如何吸粉以及互動(dòng)中注意的事項等等。
“我們的員工開(kāi)始直播的時(shí)候非常生澀僵硬,經(jīng)過(guò)幾天的學(xué)習和實(shí)踐,現在基本上每個(gè)導購員工都能熟練地在直播間里介紹商品,并能實(shí)時(shí)互動(dòng)爭取將粉絲導入國美美店社群中來(lái),更驚喜的是有很多粉絲不斷給我們刷禮物。員工在直播營(yíng)銷(xiāo)的新事物上找到了成就感,感覺(jué)工作不再只是任務(wù)和壓力。印象最深的就是原來(lái)經(jīng)常素顏的促銷(xiāo)員大姐,現在也每天精心打扮自己,經(jīng)常注意補妝?！闭劦街辈?lái)的變化,張迪感慨頗深。
為了籌備3月1日的國美“全面直播節”,張迪組織團隊開(kāi)始策劃直播活動(dòng),從上到下篩選有潛力的員工主播,并挑選有才藝的員工準備直播歌舞節目。在選品上,業(yè)務(wù)團隊積極與品牌商溝通,精心挑選了電飯煲、空調、電視、洗衣機、煙機灶具5款具有代表性的產(chǎn)品作為直播的主推商品,此外還增加了13款商品滿(mǎn)足更多觀(guān)看直播的用戶(hù)需求。
此外,為增加直播的趣味性和吸引力、與觀(guān)看直播的用戶(hù)形成良好的互動(dòng),直播團隊精心策劃了“看直播送口罩”“1元秒殺”“截屏抽獎”等多個(gè)活動(dòng)環(huán)節,并在直播間內設置6名客服人員進(jìn)行實(shí)時(shí)答疑。
張迪介紹道:“由于很多人對于直播購物還存在抵觸心理,在直播前為了能讓觀(guān)看的用戶(hù)信任我們的活動(dòng)是真實(shí)的,我們增加了‘簽署承諾書(shū)’環(huán)節,對活動(dòng)的真實(shí)性進(jìn)行承諾,并且對于活動(dòng)產(chǎn)品給予退貨補償1 %現金的保障,讓用戶(hù)更加能放心購買(mǎi)?！?/p>
3月1日的“全民直播節”是大連國美直播帶貨的一次檢閱,張迪也親自上陣主播,幽默風(fēng)趣的主播風(fēng)格帶來(lái)了很多的互動(dòng),觀(guān)看數持續上漲?！霸诨?dòng)中,用戶(hù)對于產(chǎn)品的咨詢(xún)量龐大,之前在直播間內安排的客服人員忙得不亦樂(lè )乎,這是完全沒(méi)有預想到的?！睆埖险f(shuō)。
對于這次成功,張迪直言,直播帶貨重要的是它能讓擺在賣(mài)場(chǎng)里冰冷的產(chǎn)品變“活”了,用戶(hù)可以在直播間里看到洗衣機空氣洗貂皮大衣、烤箱現場(chǎng)烤雞烤羊腿、蒸箱現場(chǎng)蒸魚(yú)、戴森卷發(fā)棒可以做出漂亮的卷發(fā)等等,尤其能提升高端產(chǎn)品對于消費者的吸引力。
花樣吃播也能賣(mài)貨
除了大連國美這樣的直播外,在國美還有很多花式直播,例如河南國美打造了《深夜食堂》這樣一檔直播欄目,主播正是河南國美總經(jīng)理孟磊。
“新鮮事物要勇于嘗試,我先給員工打個(gè)樣?！本瓦@樣,孟磊當起了主播。2月23日孟磊開(kāi)了第一期直播,演示的是如何使用九陽(yáng)面條機做一碗面條,然而直播卻沒(méi)有達到想象中的效果。直播后,孟磊的總結是:“場(chǎng)景不夠生活化,食物不夠誘人?！?/p>
2月28日晚22:00點(diǎn)整,第二期《深夜食堂》開(kāi)播,孟磊開(kāi)啟深夜“必殺技”,用蘇泊爾電餅鐺、九陽(yáng)電火鍋、九陽(yáng)小湯鍋在自家廚房先后做了一盤(pán)鍋貼和一碗紅燒肉燉白菜,打造了一場(chǎng)完美的生活吃播秀。直播中,愛(ài)干凈的孟磊還用shark蒸汽拖把清掃了廚房地面,用康寶mini臺式消毒柜給餐具搞了個(gè)“大掃除”,這些非常生活化的場(chǎng)景,讓帶貨帶得毫無(wú)違和感,不少網(wǎng)友直呼“太想吃了!”“看得我直流口水!”直播間內,河南國美給出了這幾款產(chǎn)品的高力度優(yōu)惠,直播過(guò)程中訂單數量持續增加。
“起初,部分員工對于直播比較害羞,不敢嘗試,但經(jīng)過(guò)了兩期《深夜食堂》的直播,很多員工已經(jīng)躍躍欲試參與直播,大家紛紛下載看點(diǎn)直播 APP,現在每天都有50多場(chǎng)直播,特別是河南地區3月份比較關(guān)注的空調品類(lèi),每天每店每個(gè)空調品牌都會(huì )進(jìn)行直播?！泵侠谡f(shuō)道,“現在直播已經(jīng)成為河南國美銷(xiāo)售人員工作中的一部分,員工購置直播器材,積極參與直播,每天最少直播1個(gè)小時(shí),而且部分員工也表示比起傳統的工作方式反而更輕松?！?/p>
大連國美與河南國美的成功案例為國美發(fā)展直播帶貨模式建立了信心。據悉,國美已策劃多場(chǎng)直播活動(dòng),已在看點(diǎn)直播平臺陸續上線(xiàn)。
疫情下的積極探索
實(shí)際上,面對疫情期間的運營(yíng)壓力,國美已拓展出美店社群營(yíng)銷(xiāo)模式,以美店為平臺,以門(mén)店為圓心,國美在全國各地社區建立了超15萬(wàn)個(gè)線(xiàn)上社群,群內人數超千萬(wàn)。在此基礎上,通過(guò)個(gè)人美店主與用戶(hù)的圈層裂變,激活龐大流量。
借助于美店社群,國美充分發(fā)揮自身的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢,開(kāi)展秒殺、優(yōu)惠搶購等活動(dòng)。以濟南國美分公司為例,2月23日濟南國美通過(guò)美店社群組織“億元補貼健康大行動(dòng)”,活動(dòng)當日銷(xiāo)售額突破4500萬(wàn)。另外,美店平臺的精準選品,也推動(dòng)了疫情期間高需求品類(lèi)的銷(xiāo)售。根據國美美店2月數據顯示,消毒衛生紙巾類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售超15萬(wàn)件,消毒皂、消毒水產(chǎn)品銷(xiāo)售5萬(wàn)余件,此外,電飯煲、微波爐等廚房生活小家電銷(xiāo)售突破3萬(wàn)臺。
不僅拓展社群這種營(yíng)銷(xiāo)模式,國美還推出門(mén)店3公里免費送貨服務(wù)。疫情期間,國美在保障健康安全的前提下,通過(guò)門(mén)店輻射3公里半徑,為購買(mǎi)小件商品的部分用戶(hù)提供了免費配送服務(wù)。
疫情的到來(lái)為實(shí)體零售行業(yè)蒙上一層迷霧,但在迷霧中也許才能放下“執念”,探索新的出路。經(jīng)過(guò)這次疫情的考驗,可以發(fā)現單一模式不是零售行業(yè)的發(fā)展之路,只有勇于改變、積極探索,充分發(fā)揮自有優(yōu)勢,才能抵御更多未知的挑戰,創(chuàng )造更多可能。 (常軍平)