2018年年初，壽險行業(yè)業(yè)績(jì)十分慘淡，不僅大部分公司未能實(shí)現開(kāi)門(mén)紅，且不少險企的新單保費出現負增長(cháng)。險企紛紛遭遇轉型“陣痛”，尤其是銀保渠道保費收入不容樂(lè )觀(guān)，中小險企銀保前三日新單保費普遍下降50%以上。這有些超出業(yè)內人士的預期，也使全行業(yè)進(jìn)一步認識到轉型發(fā)展的重要性和緊迫性。
2017年，保監會(huì )陸續發(fā)布人身險134號文及“1 4”系列文件，系統推進(jìn)行業(yè)轉型，倒逼險企轉變發(fā)展方式。在眾多人身險公司中，銀行系險企相對依賴(lài)銀保渠道，但在轉型大背景下，此前熱銷(xiāo)的短期理財型保險減少，保險產(chǎn)品趨向保障型，原有的銷(xiāo)售優(yōu)勢突然不再，讓銀行系保險公司全年保費目標的達成壓力陡增。
轉型發(fā)展已是大勢所趨，銀行系險企必須回答“哪兒轉型”、“如何轉型”等問(wèn)題。對此，《證券日報》記者采訪(fǎng)了農銀人壽相關(guān)負責人，通過(guò)他們闡述在轉型發(fā)展方面的理念和實(shí)踐探索，略窺銀行系壽險公司的轉型之道和發(fā)展之路。
三方面強化產(chǎn)品服務(wù)能力
傳統的銀保渠道以銷(xiāo)售中短期分紅險、年金保險等理財型保險為主，對于銀行系險企來(lái)說(shuō)，銀保渠道受到?jīng)_擊對公司整體的影響更大，要快速發(fā)展長(cháng)期保障型產(chǎn)品也較為困難。如何轉型，成為擺在銀行系保險公司面前亟待解決的問(wèn)題。
農銀人壽相關(guān)負責人告訴記者，農銀人壽從成立之初即確立了“依靠”但不“依賴(lài)”銀行股東渠道的思路。在新形勢下，其進(jìn)一步堅定轉型升級的戰略定力，重點(diǎn)強化產(chǎn)品服務(wù)能力的提升。
該負責人表示：第一，做好長(cháng)期期交價(jià)值產(chǎn)品的研發(fā)。重點(diǎn)落實(shí)終身壽險及重疾產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，完善覆蓋養老、少兒、財富、意外、健康、醫療六位一體的產(chǎn)品體系。第二，加大產(chǎn)品的創(chuàng )新力度，打造具有農銀人壽特色的產(chǎn)品和服務(wù)。第三，持續做好“三農”服務(wù)，圍繞農業(yè)銀行集團服務(wù)“三農”戰略，著(zhù)重做好農村小額等產(chǎn)品的發(fā)展。
數據顯示，2017年，農銀人壽向保監會(huì )備案的14個(gè)產(chǎn)品中，長(cháng)期保障類(lèi)產(chǎn)品占13個(gè)。同時(shí)，從其業(yè)務(wù)結構來(lái)看，中短存續期產(chǎn)品占比持續下降，長(cháng)期期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售規模及占比不斷提升。2017年，其實(shí)現總保費248.3億元，其中新單期交保費51.1億元，期交占比從2015年的11%增長(cháng)至26.7%。該公司負責人表示，期交型產(chǎn)品保費占比的穩步增長(cháng)，將在未來(lái)持續帶來(lái)續期保費收入的同時(shí)釋放利潤，夯實(shí)公司的可持續發(fā)展能力。
推進(jìn)多渠道協(xié)調發(fā)展
今年年初，不僅壽險行業(yè)業(yè)績(jì)欠佳，業(yè)界人士對全年壽險增長(cháng)也持悲觀(guān)態(tài)度。根據公開(kāi)數據，2017年前三季度，股東銀行代銷(xiāo)保險保費收入占“銀行系”壽險公司規模保費收入的比重普遍在50%以上。由此看來(lái)，銀行系險企轉型的首要任務(wù)就是“如何拓展除銀保以外的其他業(yè)務(wù)渠道”，這成為銀行系險企需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。
農銀人壽負責人對記者表示，從個(gè)險渠道來(lái)看，由于保險產(chǎn)品的全面轉型，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)員還是客戶(hù)對新產(chǎn)品形態(tài)的接受都需要一個(gè)過(guò)程，銷(xiāo)售難度加大。營(yíng)銷(xiāo)員收入下降和人員流失的可能性明顯增加。同時(shí)，“雙錄”新規的實(shí)施對銀保渠道的銷(xiāo)售帶來(lái)了較大影響。作為銀行系壽險公司，整合銀行、保險兩方面資源，形成服務(wù)合力，強化集團合成行司聯(lián)動(dòng)或許是拓展業(yè)務(wù)發(fā)展的有效出路。
該負責人表示，農銀人壽希望保持現有業(yè)務(wù)優(yōu)勢，同時(shí)提升保險保障水平，提升價(jià)值創(chuàng )造能力。例如，銀保渠道在適度發(fā)展規模的同時(shí)持續提升內含價(jià)值，培育核心競爭力，加大銀保期交和財富業(yè)務(wù)發(fā)展力度，做好躉交產(chǎn)品儲備。
據介紹，農銀人壽著(zhù)力推動(dòng)渠道的協(xié)調發(fā)展，避免渠道“失衡”。比如，積極嘗試建立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，推動(dòng)各條線(xiàn)的交叉銷(xiāo)售，同一產(chǎn)品應能在所有渠道實(shí)現上線(xiàn)，逐步打通基本法考核，充分發(fā)揮銷(xiāo)售隊伍的營(yíng)銷(xiāo)合力。同時(shí)，加大銀保渠道轉型力度，繼續擴大個(gè)險渠道在銀行系壽險公司中的領(lǐng)先優(yōu)勢，發(fā)揮團險渠道價(jià)值創(chuàng )造優(yōu)勢，形成渠道發(fā)展的合力。