“別的銀行還在拼命拉客戶(hù)存款的時(shí)候，我們已率先在分支行取消了存款考核，轉用理財指標來(lái)替代。這個(gè)決定其實(shí)是不容易下的，是我們在商業(yè)銀行盈利與客戶(hù)利益最大化中取得的一個(gè)平衡?！闭猩蹄y行副行長(cháng)劉建軍在4月6日招商銀行慶祝30周年行慶零售客戶(hù)答謝會(huì )上如是說(shuō)。招行從1億元資本金、1家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、34名員工起步，到現在近6萬(wàn)億資產(chǎn)規模，員工數超7萬(wàn)，用了三十年。
招行相關(guān)負責人介紹到，第一次戰略轉型，招行的零售業(yè)務(wù)是從“略有”到“很有”。雖然當時(shí)已經(jīng)有了五個(gè)行業(yè)首創(chuàng )零售產(chǎn)品，但招行的金葵花客戶(hù)（月日均資產(chǎn)在存款規模50萬(wàn)以上的客戶(hù)）只有四萬(wàn)多戶(hù)。第二次轉型，發(fā)生在五年以后（即2009年），彼時(shí)招行的消費金融、財富管理等零售核心業(yè)務(wù)基礎已經(jīng)打牢，但是要重新加固小微業(yè)務(wù)。
彼時(shí)招行經(jīng)過(guò)幾度行內協(xié)調，最終決定把小微業(yè)務(wù)劃于零售條線(xiàn)下，并在數次調研后研究基于自然人貸款的小微業(yè)務(wù)模式，構建前臺接單報單、全國集中審批的信貸工程，以及征信中心。最值得一提的是，招行彼時(shí)就已經(jīng)有強烈的風(fēng)險控制意識，拒絕聯(lián)保模式，只接受房屋抵押，較好地控制住了不良率。截至2016年末，招行零售貸款較上年末增長(cháng)25.73%，占貸款總額50.45%；零售稅前利潤同比增長(cháng)23.80%，占業(yè)務(wù)條線(xiàn)稅前利潤的比重為53.62%。公募基金凈銷(xiāo)量和零售理財增量，雙雙位列行業(yè)第一；私行管理客戶(hù)資產(chǎn)規模高達1.66萬(wàn)億，同樣位居全行第一。
同時(shí)，零售管理客戶(hù)總資產(chǎn)目前已經(jīng)突破了5.53萬(wàn)億。在金融脫媒加深、存款流失加劇的情況下，招行的零售AUM余額較上年增加了7809億元，保持了16.44%的增幅，增量創(chuàng )歷史新高。