招商銀行財富管理業(yè)務(wù)2016年上半年在經(jīng)濟下行和資本市場(chǎng)動(dòng)蕩的背景下,頂住壓力,迎難而上,各項業(yè)績(jì)指標逆勢上揚,實(shí)現了跑贏(yíng)大市、優(yōu)于同業(yè)，逆經(jīng)濟周期能力顯現。財富中收（中間業(yè)務(wù)收入）占全行手續費收入的70.5%，有力的促進(jìn)招行非息收入快速增長(cháng)。
招商銀行始終堅持資產(chǎn)配置的財富管理理念。依托富有專(zhuān)業(yè)能力從業(yè)隊伍，配合全球化、全方面的縱橫向產(chǎn)品體系支持，為客戶(hù)提供全方位、一體化、長(cháng)周期的資產(chǎn)配置方案，構建能夠快速響應市場(chǎng)變化、及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系。
完備體系
招商銀行自主建立的“開(kāi)放式產(chǎn)品平臺”是目前國內涵蓋產(chǎn)品類(lèi)型最廣泛、功能最開(kāi)放的產(chǎn)品服務(wù)平臺。產(chǎn)品體系包括現金貨幣類(lèi)、固定收益類(lèi)、權益類(lèi)、保障類(lèi)、另類(lèi)投資等五大類(lèi)、30個(gè)子類(lèi)，數千支產(chǎn)品, 滿(mǎn)足客戶(hù)的境內外、全方位財富管理的需求。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是服務(wù)的終點(diǎn)，而是產(chǎn)品跟蹤和客戶(hù)服務(wù)的開(kāi)始。招行不斷優(yōu)化現有的產(chǎn)品規劃與產(chǎn)品研發(fā)流程，加強并完善產(chǎn)品監控、調整與終止流程，不斷完善產(chǎn)品規劃、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品監控與調整以及產(chǎn)品終止的完整周期，在風(fēng)險得到有效控制的前提下，為客戶(hù)的資產(chǎn)持續創(chuàng )造價(jià)值。
招行在業(yè)內最早針對不同層級的客戶(hù)提供差異化服務(wù)策略。如針對金葵花客群，在經(jīng)營(yíng)方法上采取內環(huán)客戶(hù)歸戶(hù)經(jīng)營(yíng)、外環(huán)客戶(hù)隨機管戶(hù)經(jīng)營(yíng)，在流程上采用“傾聽(tīng)-建議-實(shí)施-跟蹤”的資產(chǎn)配置四步工作法，基于客戶(hù)財富體檢的產(chǎn)品組合配置式銷(xiāo)售，在輔助工具上，研發(fā)了理財金字塔，以及國內銀行業(yè)首創(chuàng )的資產(chǎn)配置系統與資產(chǎn)配置建議書(shū)。
在客戶(hù)細分與精準營(yíng)銷(xiāo)方面，招行探索開(kāi)發(fā)了包括“十六宮格”客戶(hù)價(jià)值貢獻細分模型、客戶(hù)資產(chǎn)提升潛力量化模型、財富產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售模型、下一個(gè)最佳推薦產(chǎn)品模型等分析模型，并將其用于引導臺、理專(zhuān)專(zhuān)區、貴賓廳門(mén)禁、貴賓服務(wù)專(zhuān)區等，基于這些客戶(hù)細分模型的實(shí)施，營(yíng)銷(xiāo)方式從初級的大眾營(yíng)銷(xiāo)、數據式預測營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)到事件式觸發(fā)的精準營(yíng)銷(xiāo)的新階段，大大提升了營(yíng)銷(xiāo)的精準度和客群經(jīng)營(yíng)效能。
核心方法論
“資產(chǎn)配置”并不是一個(gè)新概念，在機構投資中早有一直在使用?！百Y產(chǎn)配置”的好處也毋庸置疑——通過(guò)把低相關(guān)性的資產(chǎn)組合在一起，實(shí)現風(fēng)險對沖、和穩健投資。
但是，“資產(chǎn)配置服務(wù)”這項工作，較為復雜、較為專(zhuān)業(yè)、也非常動(dòng)態(tài)（不同的市場(chǎng)條件下，組合配置建議的都是不同的，不同個(gè)人的風(fēng)險偏好下，配置建議也不同）。此項工作，要消耗大量專(zhuān)業(yè)人力來(lái)做、來(lái)跟蹤。
所以，幾乎很少有機構能夠為成千上萬(wàn)的零售客戶(hù)，提供千人千面的個(gè)性化、且隨市場(chǎng)變化跟蹤的資產(chǎn)配置服務(wù)。
招行前線(xiàn)的理財經(jīng)理借助該行自主研發(fā)的資產(chǎn)配置系統，把“資產(chǎn)配置”服務(wù)推給個(gè)人，基于總行投決會(huì )觀(guān)點(diǎn)、中臺的專(zhuān)業(yè)傳導與輔導，從客戶(hù)需求出發(fā)，嚴格遵循“傾聽(tīng)-建議-實(shí)施-跟蹤”螺旋提升四步工作法，為零售客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)。
招行對零售客戶(hù)推出的資產(chǎn)配置服務(wù)不僅屬于業(yè)內首家，至今仍處在一路領(lǐng)先的地位。截止2016上半年，招行的資產(chǎn)配置系統已累計出具80萬(wàn)份資產(chǎn)配置建議書(shū)，覆蓋近20萬(wàn)名金葵花及以上的客戶(hù)。資產(chǎn)配置不是一次性的銷(xiāo)售，還包括售后為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的財富檢視服務(wù)，指導客戶(hù)根據市場(chǎng)和產(chǎn)品凈值的變化，對資產(chǎn)配置進(jìn)行適當的調整，為客戶(hù)實(shí)現資產(chǎn)的保值增值。
未來(lái)策略
未來(lái)，招商銀行將持續鞏固財富管理業(yè)務(wù)在已有的人才隊伍、組織體系、產(chǎn)品平臺、優(yōu)質(zhì)中高端客群、良好的品牌形象等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢。同時(shí)，順應互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢，打造以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，以產(chǎn)品創(chuàng )新、隊伍建設、綜合化服務(wù)、智能經(jīng)營(yíng)為抓手的，全渠道O2O財富管理服務(wù)新模式，不斷提升財富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競爭力、經(jīng)營(yíng)效率和價(jià)值貢獻。
深化專(zhuān)業(yè)能力建設，將資產(chǎn)配置式服務(wù)打造成為招商銀行財富管理的差異化競爭優(yōu)勢。提升精細化客群經(jīng)營(yíng)水平，構建互聯(lián)網(wǎng)和大數據時(shí)代的智能化營(yíng)銷(xiāo)體系。
利用互聯(lián)網(wǎng)平臺與大數據技術(shù)，開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道整合的財富管理服務(wù)，提升客戶(hù)體驗與服務(wù)效能。通過(guò)智能化售后服務(wù)平臺的搭建，構建客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理之間的多觸點(diǎn)溝通；通過(guò)服務(wù)社區打造，構建客戶(hù)之間的溝通交流平臺；通過(guò)專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)匯聚，構建銀行直達客戶(hù)的資訊傳播管道及客戶(hù)之間的資訊分享管道；通過(guò)CVM管理，匯集客戶(hù)、理財經(jīng)理、銀行之間的所有信息，構成客戶(hù)行為大數據庫。
進(jìn)一步完善產(chǎn)品創(chuàng )新能力，從“產(chǎn)品創(chuàng )設者”向“產(chǎn)品解決方案的提供者”邁進(jìn)。從關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注體驗轉變，結合應用“場(chǎng)景”進(jìn)行產(chǎn)品設計，并打造互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的極簡(jiǎn)的財富產(chǎn)品購買(mǎi)體驗。
將客戶(hù)的財富管理需求與融資需求進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)管理。打通現有財富管理客群與個(gè)貸客群的價(jià)值互認體系，將高端個(gè)貸客戶(hù)納入財富管理的服務(wù)框架，實(shí)施雙客戶(hù)經(jīng)理（個(gè)貸+理財）模式，提供財富管理整體服務(wù)方案。
推進(jìn)境內外聯(lián)動(dòng)和海外布局，為客戶(hù)提供境內外一體化的金融解決方案。面對人民幣國際化帶來(lái)的發(fā)展機遇和高凈值人群跨境金融的服務(wù)需求，我行將加快跨境金融產(chǎn)品服務(wù)體系的建設步伐。一方面，建設較為完善的跨境交易類(lèi)投資服務(wù)平臺，另一方面，持續推進(jìn)跨境聯(lián)動(dòng)服務(wù)，積極研究為合格客戶(hù)提供跨境投資、跨境融資的解決方案。