供給側改革的明確，意味著(zhù)我國宏觀(guān)調控思路的轉變，從偏重“三駕馬車(chē)”的需求管理向供給和需求雙重管理轉變。隨著(zhù)宏觀(guān)調控思路的調整，必將對參與經(jīng)濟的各主體產(chǎn)生不同程度的影響，實(shí)體經(jīng)濟的轉型發(fā)展已經(jīng)成為經(jīng)濟提升之關(guān)鍵所在。商業(yè)銀行作為金融資源配置的核心，必須以提高服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟效率為目標，更好地服務(wù)客戶(hù)，有效支持并推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟的轉型發(fā)展。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對產(chǎn)業(yè)的日益滲透，交易銀行已越來(lái)越成為商業(yè)銀行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟、助力經(jīng)濟轉型的重要戰略性領(lǐng)域。
以“不止于金融”來(lái)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟
基于實(shí)體經(jīng)濟的現實(shí)需求，銀行也必須轉變經(jīng)營(yíng)理念，謀求與之相應的金融服務(wù)轉型，而交易銀行便是謀求這一轉型的有效途徑。交易銀行是商業(yè)銀行圍繞著(zhù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為客戶(hù)提供以交易為紐帶，覆蓋企業(yè)交易行為全過(guò)程的一攬子綜合金融服務(wù)，包括支付結算、現金管理、貿易融資和資產(chǎn)托管等業(yè)務(wù)。2015年11月，中信銀行推出了交易銀行品牌“交易+”，率先提出了“不止于金融”的交易銀行理念。這是中信銀行充分利用中信集團“實(shí)業(yè)+金融”的綜合競爭優(yōu)勢，落實(shí)“打造最佳綜合融資服務(wù)銀行”戰略，實(shí)現“做大做強”公司銀行業(yè)務(wù)的重要舉措。
與傳統銀行業(yè)務(wù)相比，“交易+”強調“以客戶(hù)為中心”，在傳統重視企業(yè)財務(wù)端服務(wù)的基礎上，向企業(yè)業(yè)務(wù)端延伸，實(shí)現企業(yè)財務(wù)端和業(yè)務(wù)端的并重發(fā)展路徑。具體而言，就是圍繞客戶(hù)的內外部交易需求，滲透至客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展，服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)交易鏈條和價(jià)值鏈條，為客戶(hù)提供高效、便捷的一站式解決方案?！敖灰?”提出的“增強、延伸、整合、互聯(lián)”四大理念，就是在增強企業(yè)財務(wù)服務(wù)的基礎上，向企業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條延伸，發(fā)揮銀行資源整合優(yōu)勢，構建互聯(lián)的交易生態(tài)圈，最終實(shí)現“不止于金融”的綜合金融服務(wù)供給。
構建“系統為體、營(yíng)銷(xiāo)為用、團隊為魂”的服務(wù)體系
交易銀行要服務(wù)好實(shí)體經(jīng)濟，必須從戰略高度上構建起完整而系統的交易銀行服務(wù)體系，就是要改變過(guò)去交易銀行在商業(yè)銀行體系中基礎服務(wù)支持的從屬地位，要堅持“不止于金融”的發(fā)展策略，遵循“效益、質(zhì)量、規?！眳f(xié)調發(fā)展的原則，通過(guò)“創(chuàng )新型發(fā)展、差異化發(fā)展、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展”的路徑，最終使交易銀行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟過(guò)程中的重要動(dòng)力引擎。
做好交易銀行最基礎的三個(gè)要素：系統、營(yíng)銷(xiāo)和團隊。首先是“系統”，既可以認為是一種“器”的存在，這是注重系統的物質(zhì)性；也可以認為是一種思想的存在，這是注重系統的理論構建。其次是“營(yíng)銷(xiāo)”，我們不能理解成單純的銷(xiāo)售，而是包涵品牌、產(chǎn)品、推廣、服務(wù)、培訓與支持的綜合概念，既可以認為是一種作用與屬性的存在，也可以認為是一種基于本體呈現出來(lái)的現象。于是，思考交易銀行的業(yè)務(wù)實(shí)踐，可以總結為系統為體、營(yíng)銷(xiāo)為用。而“團隊為魂”是對交易銀行體用關(guān)系的補充，是體現專(zhuān)業(yè)化團隊之于交易銀行發(fā)展的重要作用。
“系統為體”是指系統建設既是支持，又是動(dòng)力。以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為基礎的建設，便是支持；在滿(mǎn)足客戶(hù)需求基礎上，為客戶(hù)創(chuàng )造需求或者引領(lǐng)需求的，便是動(dòng)力。中信交易銀行的系統建設以“客戶(hù)為中心”，以互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢為基礎，以“不止于金融”為方向，既要解決歷史問(wèn)題，又要解決發(fā)展問(wèn)題；既要解決增強問(wèn)題，又要解決延伸、整合與互聯(lián)問(wèn)題；既要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，又要引領(lǐng)客戶(hù)需求；既要有時(shí)代性，又要有前瞻性；既要同業(yè)對標，又要超越同業(yè)?；诖硕ㄔO的交易銀行系統，不僅僅是服務(wù)支持，更是動(dòng)力之本。
“營(yíng)銷(xiāo)為用”是指營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)是發(fā)動(dòng)機的動(dòng)力輸出，是有效的動(dòng)力牽引，也是過(guò)去被忽視的動(dòng)力來(lái)源。正是因為如此，在強化系統建設的基礎上，營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)將成為交易銀行下一步發(fā)展的重要推動(dòng)力之一。營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)的建設，要讓客戶(hù)知道有、希望有、不能沒(méi)有，以及有而廣之。要實(shí)現這樣的效果，除了系統本身的建設外，更需要交易銀行營(yíng)銷(xiāo)體系的整體構建。營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)涉及的范疇較多，涵蓋了產(chǎn)品維度、客戶(hù)維度、營(yíng)銷(xiāo)維度和服務(wù)維度。產(chǎn)品建設是營(yíng)銷(xiāo)建設的核心要點(diǎn)之一，也是重要的動(dòng)力基礎，要批量地創(chuàng )造產(chǎn)品、上線(xiàn)產(chǎn)品，系統地構建服務(wù)支持體系，通過(guò)豐富的產(chǎn)品、有效的管理、及時(shí)的響應、體貼的服務(wù)、高效的維護等，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)對系統使用和體驗的需求。
“團隊為魂”是指交易銀行的建設發(fā)展，離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)化的業(yè)務(wù)團隊。金融性行業(yè)不同于生產(chǎn)性行業(yè)，金融行業(yè)中人的因素往往具有決定性?xún)r(jià)值，所以交易銀行之魂，不在于系統，而在于團隊?！跋到y為體、營(yíng)銷(xiāo)為用、團隊為魂”，一個(gè)具備專(zhuān)業(yè)技能和專(zhuān)業(yè)能力的交易銀行團隊，是交易銀行可持續發(fā)展的基礎和重要保證。相比其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域，交易銀行的專(zhuān)業(yè)團隊具有專(zhuān)業(yè)要求強、經(jīng)驗要求高、培養周期長(cháng)、行業(yè)資源稀缺的特點(diǎn)。打造一支有專(zhuān)業(yè)能力、有戰斗能力和有預判能力的交易銀行團隊，是交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展最為關(guān)切的問(wèn)題，決定了其核心競爭力。
助力企業(yè)全面轉型
隨著(zhù)全球互聯(lián)網(wǎng)科技的崛起，轉型已經(jīng)成為時(shí)代的主題。如何在新的歷史時(shí)期，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，是當前企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉型過(guò)程中的重要課題。交易銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，正是順應這一歷史時(shí)期的企業(yè)轉型發(fā)展的動(dòng)力來(lái)源。
首先，交易銀行業(yè)務(wù)可以增強企業(yè)財務(wù)端，增強企業(yè)資金的經(jīng)營(yíng)效率、降低運營(yíng)成本，可以有效促進(jìn)企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，助力企業(yè)財務(wù)效益的提升。中信“交易+”推出的“e財資”系列產(chǎn)品，就是對企業(yè)財務(wù)端應用能力和體驗的增強，推動(dòng)企業(yè)財資管理線(xiàn)上化和智能化，更好地提升企業(yè)資金的使用效率。例如，“e財資”的現金池產(chǎn)品，能夠最大限度降低集團企業(yè)總體持有的凈頭寸，具有資金統籌管理、分配效率高、匯兌成本低等特點(diǎn)，實(shí)現對集團企業(yè)下屬各子公司或組織機構現金的實(shí)時(shí)管控，有效節約企業(yè)資金成本；“e財資”中以“流動(dòng)管家”為代表的系列對公理財產(chǎn)品，能夠解決企業(yè)不同階段、各類(lèi)狀態(tài)的存量資金理財需求，增強企業(yè)資金的財務(wù)收益;“e財資”的“跨境管家”，是基于企業(yè)國際化的大背景，提升企業(yè)跨境資金的有效管理和高效收付的交易銀行產(chǎn)品，幫助企業(yè)實(shí)現全球范圍內的資金主動(dòng)歸集、調撥與管理。
其次，可以延伸企業(yè)業(yè)務(wù)端，整合與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各項資源，助力企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉型，這其中涵蓋了線(xiàn)上線(xiàn)下模式的轉型、產(chǎn)供銷(xiāo)模式的轉型和信息與資金歸集模式的轉型?！癳貿融”系列產(chǎn)品，就是基于企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展與轉型的需求，幫助企業(yè)開(kāi)展線(xiàn)上業(yè)務(wù)的拓展，使金融服務(wù)從財務(wù)端延伸到業(yè)務(wù)端，使互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)從社會(huì )生活向產(chǎn)業(yè)轉型拓展，實(shí)現企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式、信息歸集模式、資金服務(wù)模式的轉型升級。例如，中信銀行的汽車(chē)金融大單品，就是將金融服務(wù)嵌入到汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)供銷(xiāo)全過(guò)程，圍繞著(zhù)汽車(chē)制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端消費者，整合產(chǎn)業(yè)與金融資源，提供覆蓋生產(chǎn)、流通、消費等各環(huán)節的綜合金融服務(wù)，從而實(shí)現疏通產(chǎn)業(yè)通道，避免積壓庫存，縮短周轉時(shí)間，提高資金效率的效用價(jià)值，較大幅度帶動(dòng)了汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的轉型發(fā)展；中信銀行與生產(chǎn)制造類(lèi)企業(yè)合作創(chuàng )新，試圖達成制造類(lèi)企業(yè)由傳統的“以產(chǎn)定銷(xiāo)”模式向“以銷(xiāo)定產(chǎn)”模式的重大轉型，該類(lèi)項目以全流程線(xiàn)上訂單、線(xiàn)上融資為核心，以大數據為依托，實(shí)現了對制造企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商真正意義上的線(xiàn)上下單與秒級融資，提升了核心企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)銜接能力，助力供給側改革的深入實(shí)施；對于公共資源交易項目，順應政府行政管理改革要求，通過(guò)嵌入中信線(xiàn)上金融服務(wù)實(shí)現了傳統招標流程的再造，使得投標過(guò)程的資金流和信息流智能匹配、管理合規、安全便捷，為電子政務(wù)改革提供了有力支撐。
最后，可以整合商業(yè)資源，構建互聯(lián)的商業(yè)生態(tài)圈，助力企業(yè)商業(yè)模式的轉型，這其中涵蓋了企業(yè)由單一經(jīng)營(yíng)模式向綜合服務(wù)提供商模式的商業(yè)轉型，從產(chǎn)供銷(xiāo)單線(xiàn)模式向商業(yè)綜合生態(tài)模式的轉型?！敖灰?”推出的“e電商”系列產(chǎn)品，就是基于企業(yè)商業(yè)模式在互聯(lián)網(wǎng)背景下轉型與拓展的需要，為企業(yè)提供可行的轉型模式和拓展空間，從而改變企業(yè)單一經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，最大限度地整合商業(yè)資源，實(shí)現綜合化經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈的構建。例如，中信與五礦集團協(xié)同合作的五礦鑫益聯(lián)項目，就是助力五礦集團從單一的貿易商向交易平臺服務(wù)商的轉型，通過(guò)整合五礦鋼鐵貿易和中信金融服務(wù)資源，構建含線(xiàn)上交易、大數據、數碼倉、數據質(zhì)押等的綜合網(wǎng)絡(luò )生態(tài)平臺，為五礦由資金、資源驅動(dòng)型向服務(wù)、創(chuàng )新驅動(dòng)型轉變奠定了堅實(shí)基礎。
實(shí)踐證明，交易銀行是商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉型的趨勢，是銀行供給側的主動(dòng)改革，是助力實(shí)體經(jīng)濟轉型發(fā)展的動(dòng)力引擎。隨著(zhù)供給側結構性改革的推進(jìn)，實(shí)體經(jīng)濟將會(huì )產(chǎn)生大量新需求；隨著(zhù)客戶(hù)需求多樣化的加深，對于銀行金融產(chǎn)品差異化的要求也隨著(zhù)提高，這給金融業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新機遇，促使商業(yè)銀行適時(shí)調整經(jīng)營(yíng)理念、組織架構、產(chǎn)品體系和營(yíng)銷(xiāo)模式，圍繞著(zhù)“信用中介、服務(wù)中介”的角色定位和“從財務(wù)端向業(yè)務(wù)端延伸”的發(fā)展方向進(jìn)行戰略轉型，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)技術(shù)、大數據技術(shù)等在金融創(chuàng )新中的應用，拓寬為實(shí)體經(jīng)濟服務(wù)的渠道和領(lǐng)域，提高金融服務(wù)效率和供給質(zhì)量，降低企業(yè)融資成本，不斷解客戶(hù)之“惑”，減客戶(hù)之“痛”，提升金融功能與產(chǎn)業(yè)轉型升級的契合度，實(shí)現經(jīng)濟轉型背景下銀企雙贏(yíng)。未來(lái)，隨著(zhù)金融改革的推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)金融的拓展，交易銀行的理論建設和服務(wù)水平將不斷提升。（通訊員 蔡奕臻）